Metodología para generar un modelo de negocio (Canvas)

El modelo de negocios Canvas (lienzo) con nueve elementos que parten para determinar la oferta de valor frente a la segmentación de clientes de la empresa. De ahí se determinan los beneficios e ingresos. Después se especifican los recursos y las actividades esenciales, que determinan los costos más importantes. Finalmente se determinan las alianzas necesarias para operar. 

 

Red de asociados	Actividades clave	Proposición de valor		Relación con los clientes	Segmentos de clientes
	Recursos clave			Canales de distribución
Costos de estructuras				Flujo de ingresos

Figura 3. Metodología Canvas 

De acuerdo con Mata, G (2011) los elementos de la metodología Canvas son: 

 

1.     Segmentos de clientes. Plantea la necesidad de concentrar a los potenciales clientes  dentro de un conjunto que cuente con características homogéneas, describiendo para cada uno, sus necesidades y localización geográfica. Por ejemplo, somos una empresa que se dedica a la venta de motocicletas especiales para transporte en áreas urbanas. Nuestros segmentos de clientes pueden ser hombres de 18 a 50 años y mujeres de 20 a 40 años, con un nivel socioeconómico de medio a alto. 

 

2.     Propuesta de valor. Consiste en definir el valor que se genera para cada segmento de clientes potenciales describiendo los productos y servicios que se ofrecen de acuerdo a las necesidades y localización geográfica identificadas en cada uno. Continuando con el ejemplo anterior, la propuesta de valor para la  empresa que vende motocicletas, es que se tiene una variedad de  modelos,  económicos para el grupo de clientes con nivel socioeconómico medio  y modelos de mayor costo para el  nivel socioeconómico alto. El servicio adicional y que distinguirá a esta empresa de sus competidores es el servicio mecánico a domicilio, lo que incrementa su propuesta de valor. 

 

3.     Canales de distribución.  Es necesario que para el producto o servicio se debe definir el canal que seguirá su distribución a fin de identificar y valorar los costos que representará toda la estrategia logística del proyecto. Siguiendo con el ejemplo el canal serian tiendas de exhibición en varios puntos de la ciudad. 

 

4.     Relaciones con clientes. Se sugiere idealmente, identificar qué recursos de tiempo y monetarios serán utilizados para mantener un contacto constante con los clientes potenciales del proyecto. Por lo general, si un producto o servicio tiene un costo alto entonces los clientes esperan tener una relación más cercana con nuestra empresa. 

 

5.     Flujos de ingresos. Este paso tiene como objetivo identificar que aportación monetaria hace cada grupo de clientes. En nuestro ejemplo quienes van a comprar más

motocicletas los hombres o las mujeres y de qué nivel socioeconómico se harán el mayor número de ventas. 

 

6.     Recursos claves. Después de haber trabajado con los clientes, tenemos que centrarnos en la empresa, para ello debemos utilizar los datos obtenidos anteriormente, seleccionamos la propuesta de valor más importante y la relacionamos con el segmento de clientes potenciales identificado, los canales de distribución, las relaciones con los clientes y los flujos de ingreso para saber cuáles son los recursos clave que intervienen para que la empresa tenga la capacidad de entregar su oferta o propuesta de valor. 

 

7.     Actividades claves. Utilizando la propuesta de valor más importante, los  canales de distribución y las relaciones con los clientes, definimos las actividades necesarias para entregar nuestra oferta. 

 

8.     Red de asociados. En este apartado describimos a nuestros proveedores, socios y asociados con quienes trabajamos para que la empresa funcione. 

 

9.     Costo de la estructura. Aquí especificamos los costos de la empresa empezando con el más alto.