La Segmentación del Mercado.




Un mercado no es un todo homogéneo. Está compuesto por cientos, miles e incluso millones de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los otros en función de su ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad, capacidad de compra, etc.



Todo esta "diversidad", hace casi imposible la implementación de un esfuerzo de mercadotecnia hacia todo el mercado, por dos razones fundamentales: Primero, el elevado costo que esto implicaría y segundo, porque no lograría obtener el resultado deseado como para que sea rentable.


Por esos motivos, surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos cuyos integrantes tengan ciertas características que los asemejen y permitan a la empresa diseñar e implementar una mezcla de mercadotecnia para todo el grupo, pero a un costo mucho menor y con resultados más satisfactorios que si lo hicieran para todo el mercado.

A la tarea de dividir el mercado en grupos con características homogéneas, se le conoce con el nombre de "segmentación del mercado"; el cual, se constituye en una herramienta estratégica de la mercadotecnia para dirigir con mayor precisión los esfuerzos, además de optimizar los recursos y lograr mejores resultados.

El "Diccionario de Términos de Mercadotecnia" de la American Marketing Asociation, define a la segmentación del mercado como "el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización"

Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentación del mercado como "la manera en que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva"

Para Patrico Bonta y Mario Farber, la segmentación del mercado se define como "el proceso por medio del cual se divide el mercado en porciones menores de acuerdo con una determinada características, que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento"

En síntesis, la segmentación del mercado se puede definir como, "el proceso mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas características que le son de utilidad. El propósito de la segmentación del mercado es la de alcanzar a cada subconjunto con actividades específicas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva".

Según Stanton, Walker y Etzel, la segmentación del mercado ofrece los siguientes beneficios a las empresas que la practican:
  • Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes.
  • Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos realmente potenciales para la empresa.
  • Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus fortalezas.
  • Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean un mayor potencial.
  • Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus necesidades o deseos.

Requisitos Para Una óptima Segmentación del Mercado

Según Kotler y Armstrong, para que los segmentos de mercado sean útiles a los propósitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:

  • Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.
  • Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.
  • Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.
  • Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.

No cabe duda, de que la segmentación del mercado es una de las principales herramientas estratégicas de la mercadotecnia, cuyo objetivo consiste en identificar y determinar aquellos grupos con ciertas características homogéneas (segmentos) hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus esfuerzos y recursos (de mercadotecnia) para obtener resultados rentables.


Para ello, es de vital importancia que las empresa y organizaciones realicen una buena segmentación del mercado, eligiendo aquellos segmentos que cumplan los requisitos básicos (ser medibles, accesibles, sustanciales y diferenciales). De esta manera, las empresas y organizaciones gozarán de los beneficios de una buena segmentación del mercado que van desde mejorar su imagen al mostrar congruencia con el concepto de mercadotecnia hasta ser más competitivos en el mercado meta.

Por: Ivan Thompson

Comentarios

  1. Valdez Trasviña Kassandra Anahi17 de marzo de 2016, 16:15

    En lo particular, la segmentación del mercado, es muy eficiente ya que uno mismo de dirige a su propio nicho de mercado, hacia las personas que más nos interesa, en este caso hacemos una segmentación la cual clasificamos a las personas dependiendo a sus características, etc. para saber en que es posible que reaccionen lo más parecido posible así se trate de un nuevo producto, de un precio o de algún tipo de marketing.
    Información muy directa y completa.

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  2. Karina Lizbeth Rojo Murillo17 de marzo de 2016, 18:06

    ROJO MURILLO KARINA LIZBETH
    Lo que se puede resaltar de la segmentación de mercado es que busca nuevas oportunidades en el mercado total a través del conocimiento real que se tiene de los consumidores. Así como tener en cuenta que el segmento de mercado puede ser homogéneo, heterogéneo y con un número necesario de consumidores para que pueda llegar a ser rentable. También tener en cuenta que los segmentos van cambiando con el tiempo, por lo que es importante realizar segmentación de forma constante y periódica. Dentro de la segmentación es importante mencionar el posicionamiento que ocupa el producto en la mente del consumidor, por lo tanto se puede asegurar que la segmentación y el posicionamiento son actividades complementarias que dependen una de la otra para que el producto logre permanecer en la mente del consumidor real por un largo periodo de tiempo o incluso de forma permanente.

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  3. CARBALLO CASTILLO MIRNA CECILIA18 de marzo de 2016, 00:21

    SEGMENTACIÓN DE MERCADO
    En lo personal considero que la segmentación de mercado es una parte estratégica del marketing ya que su propósito es optimizar los recursos de la empresa y lograr una mayor productividad, básicamente consiste en dividir el mercado en pequeños grupos con características similares.
    La importancia de que las empresas utilicen esta herramienta tan importante, radica principalmente en que permite identificar las oportunidades de negocio y los nichos que más convengan, motivo por el cual se deben adaptar la forma de llegar a la mente de los posibles clientes, dependiendo del producto o servicio que se desea ofrecer a los consumidores, de igual manera permite identificar la competencia directa, es decir que empresas que ofrecen algo semejante, y como objetivo es encontrar la manera de agregarle un plus a lo que oferta la empresa al público.
    Es relevante tomar en cuenta que la segmentación de mercado debe realizarse adecuadamente, considerando que se debe cumplir con los requisitos necesarios para que sirva de utilidad a la empresa, es decir qué tipo de personas tienen un deseo o necesidad que puedan cumplir los productos o servicios que ofrece la organización.

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  4. NERY GUILLERMO GARCÍA ORTEGA18 de marzo de 2016, 07:45

    NERY GUILLERMO GARCÍA ORTEGA
    Se puede percatar que la segmentación de mercado, es una herramienta cuya función es ayudar para digirir con mayor precisión los esfuerzos, ademas de optimizar los recursos y lograr mejores resultados, se puede subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera.
    La segmentación de mercado es alcanzar a cada subconjunto con actividades especificas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva. Los beneficios pueden ser una buena congruencia con las 5"P", aprovechando al maximo los recursos, ayuda a los clientes a encontrar productos ó servicios mejor adaptados a su necesidad o deseo.

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  5. Rodríguez Talamantes Jesús Manuel.18 de marzo de 2016, 10:55



    En mi opinión la segmentación de mercado es una de muchas estrategias para buscar oportunidades en el mercado y de llegar al cliente ya que básicamente consiste en eso, en identificar y determinar aquellos grupos en este caso clientes con características similares para que así la empresa dirija sus recursos para obtener resultados rentables.
    Es importante saber que los segmentos van cambiando por ello es necesario e importante realizarlo de forma periódica. Al hacer una segmentación de mercado los clientes se sienten queridos por la marca y eso hace que hablen de ella y con el tiempo esta se vaya posicionando en el mercado. Así que la segmentación de mercado va de la mano con el posicionamiento.
    En conclusión es demasiada importante y útil la segmentación de mercado porque ayuda a la empresa a posicionarse y al cliente a encontrar los productos que este necesite o desee.

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  6. Martínez Trasviña, Cristian Alejandro18 de marzo de 2016, 12:26

    En mi opinión, la segmentación de mercado es un proceso para dividir el mercado en varios grupos pequeños para lograr uno de los objetivo de una empresa la cual es conocer realmente a los consumidores para brindarles lo que realmente ellos buscan. Un punto que me llama la atención es de los beneficios que tiene el hacer una segmentación de mercado como el lograr identificar las necesidades de los clientes y también la empresa desarrolla un crecimiento y puede obtener una ventaja competitiva considerable. Puedo ver que al realizar una segmentación de mercado se busca obtener nuevas oportunidades en el mercado.

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  7. Trasviña Anna Sylvia18 de marzo de 2016, 12:57

    En lo personal creo que segmentar el mercado es de las mejores maneras de hacer llegar la información de los productos y/o servicios hacia los usuarios, dependiendo de sus características, de modo que lo ofrecido sea de su mayor agrado, por eso es que la división del mercado por sectores con personas afines en cada uno de ellos les permite a las compañías poder brindarle a sus clientes actuales y potenciales lo que mejor los satisfaga y los llene de mejores experiencias, por ende el incremento en la producción y demanda de la empresa tomaría un comportamiento positivo conforme transcurre el tiempo porque encontraron a sus compradores y su mercado meta. Además la información de sus clientes pasaría con menores intermediarios y les ayudaría para la mejora en la toma de decisiones.
    La segmentación del mercado ayudaría al posicionamiento de la marca y consolidación de la empresa logrando tener así una ventaja competitiva ya que tomarían los aspectos más relevantes y las necesidades más importantes del cliente para cubrirlas y asi se tendrían clientes satisfechos.

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  8. Cindy Anaid Terrique Espinoza18 de marzo de 2016, 13:15

    Puedo decir que la segmentación de mercado es cuando una empresa busca llegar a aquellos grupos de clientes que tengan características similares que cumplan los requisitos que se está buscando. Su propósito más que nada es llegar a ellos y lograr una ventaja competitiva. Sinceramente considero que la segmentación de mercado es una estrategia bien utilizada ya que ayuda a tener un buen manejo de los recursos, existe mayor productividad, toman las oportunidades que más le convengan, buscan poder llegar a los clientes agregándole un valor y claro poder lograr los mejores resultados. Tengo que mencionar que la segmentación de mercado es de gran utilidad en una empresa, claro si se sabe hacerlo bien, las empresas obtienen muy buenos beneficios, como por ejemplo mejorar la imagen de la empresa, poder estar en la mente de las personas, ser más competitivo en su mercado meta, para ellos las empresas dirigen sus esfuerzos y recursos a aquellos grupos que tienen características similares y así poder cumplir con las necesidades o deseos que estos demanden.

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  9. Falcón Santisteban Sergio18 de marzo de 2016, 15:15

    La segmentación del mercado engloba muchas cosas importantes dentro de cualquier ámbito del que se quiera ver como por ejemplo en el ámbito de ventas es más que nada el cómo va a estar distribuido tu Mercado a quienes te vas a dirigir, cuáles serán tus clientes con más potencial y por ende a quienes te te vas a preocupar más porque estén constantes y la cuestión es conseguir a más personas que se introduzcan en la compra de bienes o servicios y que tus productos no quedan por un lado; además genera productividad al momento de que cuando se compra genera ganancia, así se convierte en probablemente útil para introducir insumos en la empresa (inversión) además de ello se debe contar con la capacidad para ser innovador y creativo puesto que hoy en día estamos en un mercado muy competitivo donde las empresas están al día con la competencia y la globalización ni se diga, además hay que percatarnos de la grande importancia que tiene el saber a quienes te puedes dirigir con que características te basaras para poder llegar más fácilmente a tus clientes conociendo sus necesidades más preocupantes y que tú puedas cubrirle creando esa idea de creatividad y vendiendo tu ingenio y tu forma precisa de hacer lo que un mercadologo o gerente de ventas debe ser "VENDER" y "SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES".

    Falcón Santisteban Sergio

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  10. HUGO MANRIQUEZ GONZALEZ18 de marzo de 2016, 16:12

    Mi opinión es que entre todas las definiciones de los distintos filósofos hay una palabra clave que se relacionan entre si, la cual es "Dividir", esta palabra es la que le da sentido a toda la definición. Las empresas utilizan la segmentación de mercado como una estrategia para enfocarse especialmente a una parte especifica de clientes, para que así la empresa satisfaga las necesidades del cliente y también los deseos del mismo. Los beneficios mencionados anteriormente, También se relacionan con los segmentos clave, en los cuales la empresa diluye sus esfuerzos en los segmentos sin potencial. Las especificaciones para poder segmentar el mercado definen los argumentos que se deben tomar para que se realice una buena segmentación de mercado, para alcanzar un optima forma de satisfacer a los clientes potenciales.

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  11. Navarro Higuera Pablo Alejandro18 de marzo de 2016, 16:25

    El contar cossegmentacion es un gran alivio para las empresas ya que con estos se pueden enfocar de manera más efectiva las campañas de publicidad y Tener la confianza de que será rentable vender nuestro producto o servicio. Problema aquí detecto es que entre más se conocen y especifican los segmentos más competencia directa habrá pues ellos también utilizarán la segmentación para garantizar el éxito del lanzamiento de un nuevo proyecto.
    O bien en su caso desarrollar un producto para segmentos distintos.

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  12. Brayan Guissep Ibarra Angulo18 de marzo de 2016, 16:26

    La segmentacion es una idea consiza para identificar un nicho de mercado donde podras implantar un nuevo producto en donde no existe competencia y ese es un beneficio muy importante, asi como construir relaciones con el cliente pero mas que nada es fortalecer el objetivo de mercado en un area donde aun no se ah desempeñado por lo tanto se tendra un mayor estimulo financiero al momento de llevar a cabo este proceso, se menciona los pasos basicos para la segmentacion tanto su aportacion en el ambito laboral , lo que lleva a la identificacion de las necesidades y deseo del cliente (persona) para poder participar en esa zona dando un punto positivo para la empresa

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  13. MARIELA AMAO MENDOZA18 de marzo de 2016, 16:52

    La segmentación de mercado no es solo una herramienta clave para las empresas, si no que sea convertido en una necesidad y una obligación si se desea llegar realmente al público para el cual se diseña el producto o se crea un servicios. El dividir el mercado en pequeños grupos características diferentes es una idea no solamente sorprendente si no ingeniosa, este método ayuda a que las empresas puedan concentrar sus estrategias a los grupos que se desea llegar, solo imagínese que se tuviera ¿que satisfacer la necesidades de toda la población con solo un anuncio publicitario o con un solo producto?, sería algo imposible verdad, ya que todos los seres humanos somos diferentes y nuestras mentes y estilos de vida, nos exigen cosas diferentes, es por ellos que existen en la segmentación de mercado variables que nos dicta el diseño que debe tener nuestro segmento o el nicho al cual nos queremos dirigir. La utilidad de la segmentación de mercado considero que no tiene límites, podemos identificar claras ventas que puede obtener una empresa, por ejemplo: puede optimizar tiempo, dinero y esfuerzos, le permite crear distintas campañas para atacar a diferentes grupos y llamar su atención, así como ayuda a enfocar las estrategias de marketing que puede llegar tener.

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  14. YEPIZ GARCIGLIA PAOLA LIRIZBETH18 de marzo de 2016, 17:26

    La segmentación de mercado hoy en día se ha convertido en una herramienta de suma importancia para las nuevas empresas al momento de comercializar ya sea un producto o servicio, con ello se logra disminuir costos en lo referente a Marketing puesto que se delimita específicamente el sector de la población o nicho de mercado al que desean llegar el nuevo producto o servicio en el mercado, a su vez, también permite el posicionamiento de nuestra marca en un menor tiempo ya que se logra detectar nuevos mercados no explotados por las compañías vigentes, así mismo permite adaptarse a los cambios que se presentan en el mercado. En conclusión si se desea entrar al mercado con un nuevo producto o servicio y se desea tener éxito, una herramienta que será de gran utilidad y diferenciará a nuestra marca de la competencia será la segmentación de mercado, puesto que ayudará a encontrar y definir nichos de mercados insatisfechos por la competencia indirecta y así abrir camino más rápido al éxito.

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  15. Como podemos ver, la segmentación de mercado no es más que un proceso que se basa en dividir el mercado total de un bien o servicio en grupos pequeños que cuenten con características similares. La segmentación ayuda a conocer a los consumidores, cuales son sus necesidades y preferencias; para así poder aplicar las estrategias necesarias para lograr posicionarse en la mente del consumidor. Así mismo, la segmentación de mercado ayuda a las empresas a optimizar recursos y obtener mejores resultados.
    Al momento de tener una empresa, es importante poder lograr una ventaja competitiva ante las demás empresas y ofrecer a los clientes productos o servicios que superen los estándares de calidad.

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  16. Luis Eduardo Romero Castro18 de marzo de 2016, 17:37

    Desde mi punto de vista, el mercado esta compuesto por distintos tipos de clientes, no refiriéndome a una religión, nivel social o color de piel, si no, a personas con distintas necesidades que hace que algunos mercados sean mas demandados que otros. Toda esa diversidad hace prácticamente imposible la implantación de un esfuerzo de mercadotecnia que abarque todo el mercado porque una de dos, o por el costo elevado que eso implicaría o porque no se lograría el resultado deseado como para ser rentable. por todo eso es que surge este concepto innovador que se trata de subdividir el mercado en grupos que tengas intereses y/o características en común que se asemejen y pueda permitir a la empresa diseñar e implementar algún modelo de mercadotecnia para un grupo pero con menor costo y resultados mucho mas satisfactorios que en comparación si se hicieran para todo el mercado. Para que esta segmentación del mercado sea útil deben ser medibles, accesibles, sustanciales y sobre todo diferenciales.

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  17. Mendez Alvarez Oralia Gpe.18 de marzo de 2016, 18:09

    Desde mi punto de vista la segmentación de mercado es una estrategia indispensable para cualquier organización pues como bien se menciona en el artículo anterior,todos los esfuerzos realizados en un proceso de mezcla de mercadotecnia de nada serviran si no se tiene bien establecido el mercado objetivo al que nos estamos dirigiendo y para ello es necesario una adecuada segmentación de mercado.

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  18. Machado Martínez Luis Ángel18 de marzo de 2016, 19:04

    la segmentación de mercado es muy importante para la empresa, ya que puede medir la cantidad de clientes potenciales de la marca y/o producto, con el fin de llevar un control más sistematizado de algunas actividades, se habla de diferentes formas de como tratar a la segmentación de mercado, una definición nos dice que es la manera de agrupar a las personas con características similares y por otra parte nos dice que es la manera o forma de subdividir a la sociedad, en fin de cuentas el objetivo es el mismo.

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  19. Díaz Márquez Andrea Iddaly18 de marzo de 2016, 19:19

    Yo opino que la segmentación de mercado es muy útil, porque podemos conocer más a fondo las distintas clases sociales, la zona geográfica de donde se encuentra ubicada la mayor parte de la población a la cual queremos dirigir nuestro producto o servicio, sirve también para saber la ubicación exacta de donde poner nuestro negocio (empresa) la cual debe ser adaptada correctamente al entorno que se va a manejar, se hablaba de tener unos requisitos para que la segmentación de mercado fuese útil para la empresa, sin estos requisitos no cabe duda que al no contenerlos en la investigación automáticamente deja de ser una buena segmentación de mercado.

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  20. Edgar R. Nuñez Ceseña18 de marzo de 2016, 19:21

    Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas. Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste, para eso se usa la segmentación de mercados, la segmentación implica un proceso de división de las necesidades dentro de un mercado, las segmentaciones de mercado permiten llevar a cabo programas o planes de marketing ventajosos, la concentración en consumidores que usan grandes cantidades del producto, y el uso estratégico de los recursos de servicios al cliente.

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  21. Diana Laura Garcia Dominguez18 de marzo de 2016, 20:12

    Lo que entendi de la lectura fue que la segmentacion de mercado es el proceso, como su propio nombre indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. En cuánto más ordenados y clasificados tengamos a nuestros clientes, más acciones a medida podremos realizar para cada segmento. Estas acciones nos permitirán, finalmente, fidelizar a nuestros clientes y captar a nuevos potenciales mediante campañas enfocadas a sus necesidades.

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  22. Diana Laura Garcia Dominguez18 de marzo de 2016, 20:27

    Lo que entendi fue que la segmentacion es un proceso que divide el mercado en grupos pequeños que tengan caracteristicas y necesidades semejantes. tambien en cuanto mas ordenados y clasificados se tengan a los clientes, mas acciones a medida se podra realizar cada segmento. y esto nos permite fidelizar a los clientes y captar a nuevos potenciales mediante campañas enfocadas a sus necediades.

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